การขายปุ๋ยไส้เดือน – เจาะลึกเทคนิคการขายของ “คุณนันทิพัฒน์ วังบอน” (คุณต้น) ผู้เรียน “คอร์สเลี้ยงไส้เดือน” ของ “ไอฟาร์ม” เริ่มเลี้ยงไส้เดือนจาก 0 สู่ 2,500 กะละมัง เจาะตลาดภาคตะวันออก
ผู้บริหารไอฟาร์ม
ใช้เวลาอ่านประมาณ: 3 นาที
Quick Navigation
เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมและทีมงานของ “ไอฟาร์ม” ไปเยี่ยม “คุณนันทิพัฒน์ วังบอน” หรือ “คุณต้น” เจ้าของฟาร์มไส้เดือนและทำเกษตรโมเดล “ผสมผสาน” ที่ จ. ตราดมา
ขอเล่า Background สักนิดครับ
“คุณต้น” เป็นลูกศิษย์ของ “ไอฟาร์ม” อดีตคือพนักงานบริษัทยักษ์ใหญ่ด้านเกษตรแห่งหนึ่งในกรุงเทพฯ เมื่อ 7-8 ปีที่แล้ว “คุณต้น” มีความฝันอยากจะทำเกษตร อยากใช้ชีวิตอย่างอิสระในแบบฉบับของตัวเอง เบื่อการทำงานตามกรอบ อยู่ในแต่ห้องสี่เหลี่ยม
“คุณต้น” เริ่มต้นเส้นทางความฝันด้วยการมาเรียนที่ “ไอฟาร์ม” ลงทะเบียนครบทุกหลักสูตร ทั้งเห็ดฟาง เห็ดถุง ไส้เดือน และอื่นๆ หลังจากเรียนจบ เขาทดลองทำทุกอย่างที่เรียนไป สุดท้ายจึงได้พบจุด “ลงตัว” ด้วยการทำฟาร์มไส้เดือน และสวนตันไม้ เช่น บอน ไม้ประดับ และไม้มงคลต่าง ๆ
ที่ผมจำ “คุณต้น” ได้แม่น เพราะ “คุณต้น” เคยพาภรรยามานั่งคุยด้วยตอนที่เขามาอบรมเพาะเห็ดฟาง
รู้อะไรไหมครับว่าสิ่งที่ยากที่สุดของคนที่ฝันจะทำเกษตรคืออะไร ?
ไม่ใช่ว่าจะปลูกอะไรดี ปลูกแล้วจะได้ผลดีหรือเปล่า หรือปลูกแล้วจะขายได้ไหม หากแต่คือจะทำอย่างไรให้คนรอบข้าง ทั้งพ่อแม่ พี่น้อง หรือสามี / ภรรยาของตัวเอง เห็นด้วย…เอาด้วยต่างหากครับ
คนที่เรียนกับ “ไอฟาร์ม” ส่วนใหญ่ (99.99%) เป็นหนุ่มสาวคนรุ่นใหม่เกือบทั้งนั้น เป็นวิศวกร เป็นนักการตลาด เป็น Designer เป็น Programmer เป็นคุณหมอก็เยอะ เรียนจบดี ๆ กันมาเกือบทั้งนั้น พ่อแม่เสียเงินเสียทองจ่ายค่าเรียนกันไปเท่าไร จู่ ๆ จะหันมาทำเกษตร คนเป็นพ่อแม่แทบจะตกเก้าอี้ ใคร ๆ ก็อยากเห็นลูกทำงานดี ๆ ได้เป็นผู้บริหาร มีตำแหน่ง มีหน้ามีตากันทั้งนั้น
มีพ่อแม่ของลูกศิษย์หลายท่านถึงกับลงทุนบินมาคุยกับผม อยากรู้ว่าผมเอายาอะไรไปป้ายลูกของเขา 5555
“คุณต้น” ก็เช่นกันครับ มีงานมีการทำอยู่บริษัทใหญ่โตมั่นคง จะออกลาจากงาน ทิ้งเงินเดือน หันมาเพาะเห็ด เลี้ยงไส้เดือน คนเป็นภรรยาต้องตกใจเป็นธรรมดาครับ ยิ่งภรรยา “คุณต้น” ทำงานในธนาคารด้วย ยิ่ง Concern กับรายได้ของครอบครัวเป็น 2 เท่า
โชคดีที่ภรรยา Support ความฝันของ “คุณต้น” เต็มที่
กว่าจะผ่านด่านนี้มาได้ ไม่ใช่ง่าย ๆ แต่ “คุณต้น” ก็พิสูจน์ให้ภรรยา และลูก ๆ ได้เห็นแล้วว่า “เขาทำได้” และทำได้ดีเสียด้วยครับ
เจอกันครั้งนี้ ผมคุยกับ “คุณต้น” หลายเรื่องหลายราว แต่สิ่งที่อยากจะหยิบมาแชร์ในโพสต์นี้คือเรื่องการตลาดและการขายปุ๋ยไส้เดือน “คุณต้น” ก็เริ่มเลี้ยงจาก 1 กะละมัง เหมือนกับ “คุณอ้อย อชิรญา” ลูกศิษย์อีกคนที่เคยเล่าให้ฟังไปแล้วก่อนหน้านี้ จากนั้นค่อย ๆ เพิ่ม จนวันนี้เป็น 2,000 กะละมัง บางช่วงก็พุ่งไปแตะ 2,500 กะละมัง
“คุณต้น” มีเทคนิค หรือเคล็ดลับการทำตลาดที่น่าสนใจหลายอย่าง ผมหยิบมาสรุปได้ 7 ข้อตามนี้ครับ
ปิดจุดอ่อนของตัวเอง
ตอนที่ผมสอน ผมจะเน้นย้ำกับคนเรียนเสมอว่า ถ้าจะลาออกมาทำธุรกิจตัวเอง ยิ่งเป็นธุรกิจเกษตรด้วยแล้ว 2 สิ่งที่ต้องทำให้ได้และทำให้เป็น คือ หนึ่ง การตลาดการขาย และสอง การทำบัญชี อย่าคิดพึ่งคนอื่น อย่าคิดพึ่งการรับซื้อ อย่าฝากขาย ต้องขายเองให้เป็น และขายได้ต้องสรุปรายรับ-รายจ่ายให้ดี
ขายเก่ง ไม่ทำบัญชี → ไม่รุ่ง
ขายไม่เก่ง แต่ทำบัญชี → ไม่รอด
ขายไม่เป็น ไม่ทำบัญชี → เจ๊ง (แน่นอน)
ถ้าทำ 2 อย่างนี้เองยังไม่ได้ อย่าเพิ่งคิดลาออก เพราะเรายังไม่พร้อมเป็นผู้ประกอบการ หรือเจ้าของธุรกิจครับ
“คุณต้น” เป็นหนุ่มหล่อ หน้าตาดี พูดจากไพเราะ นอบน้อม มีสัมมาคารวะ เป็นคนขี้อาย (มากถึงมากที่สุด) และพูดน้อย ก่อนเขาจะลาออก เขาประเมินตัวเองแล้วว่าเขาไม่กล้าขายของ ขายยังไม่เป็น ขืนลงทุนไปแต่ขายไม่ได้ มีหวังไปไม่ถึงฝันแน่ ๆ เขาเลยแก้จุดอ่อนด้วยการไปสมัครงานเป็นพนักงานขายที่บริษัทแห่งหนึ่งทั้ง ๆ ตัวเองไม่ชอบ ทนฝึกงานขายอยู่ 6 เดือนเต็ม เรียนรู้ทุกอย่างจนกล้าแกร่งขึ้น พร้อมชน พร้อมลุย พอกลับมาทำงานของตัวเอง ก็ออกลุยออกงานขายทุกเดือน
เห็นหรือไม่ครับ คนเราจะประสบความสำเร็จต้องมีอะไรพิเศษ มีความมุ่งมั่น กล้า บ้าบิ่นกว่าคนทั่วไป ทักษะอะไรที่จำเป็นต่อความอยู่รอด แต่ตัวเองไม่มี ก็ต้องฝึกต้องฝนให้เป็นให้ได้ครับ
ทดลองสินค้าตัวเองจนมั่นใจ
ในคอร์สเลี้ยงไส้เดือน ผมแนะนำให้ทดลองและเปรียบเทียบปุ๋ยมูลไส้เดือนกับดินทั่วไปดู จะได้เห็นความแตกต่าง
“คุณต้น” ก็ไม่ลืมที่จะทำตาม เขาทดลองปลูกต้นไม้ต่าง ๆ ด้วยปุ๋ยมูลไส้เดือน แล้วเก็บผลทดลองเพื่อดูประสิทธิภาพ ก่อนประมวลเป็นข้อมูลในเชิง Features (คุณสมบัติ) และ Benefits (คุณประโยชน์)
นอกจากนี้ เขายังส่งปุ๋ยไปให้สวนต่าง ๆ ทดลองใช้ โดยเฉพาะสวนผลไม้ สวนทุเรียน ทำให้เขามีฐานข้อมูลเกี่ยวกับการใช้และประสิทธิภาพของปุ๋ยไส้เดือนในการพูดคุยกับลูกค้าได้อย่างดีครับ
เมื่อรู้ลึกรู้จริงสินค้าของตัวเอง เวลาไปขาย “คุณต้น” จึงรู้สึกมั่นใจในสินค้าตัวเอง กล้าพูด กล้าแนะนำ กล้าสาธิต และโน้มน้าวคนซื้อได้ง่ายขึ้น
เลือกตัวแทนขายเพียง 1 เดียว
ผมชอบข้อนี้มาก
“คุณต้น” เล่าให้ฟังว่าเวลาเขาไปติดต่อร้านขายต้นไม้ / ขายดิน-ปุ๋ยตามแหล่งต่าง ๆ เขาจะใช้เวลาคุยและศึกษาแต่ละร้านค่อนข้างนาน
ยิ่งถ้าร้านไหนที่เจ้าของขายเอง หรือคุมร้านอยู่ตลอดเวลา “คุณต้น” จะ Focus เป็นพิเศษ ที่เป็นเช่นนี้เพราะเขาอยากได้คนที่ช่วยเขาขายของแบบจริงจัง และสามารถ educate สินค้าให้คนซื้อได้ เขามองว่าร้านที่มีแต่ลูกจ้างต่างชาติจะทำงานในจุดนี้ให้เขาไม่ได้
นอกจากนี้ “คุณต้น” มีนโยบายตั้งตัวแทนขายเพียง 1 ราย / แหล่งเท่านั้น เขาจะไม่ขายหลาย ๆ เจ้าในที่เดียวกัน และไม่ยอมฝากขายเด็ดขาด เขามองว่าการทำธุรกิจให้ยั่งยืน ทุกฝ่ายต้องได้รับผลประโยชน์แบบ Win-Win การให้เป็น Sole Distributor คนขายจะรู้สึก Happy เพราะได้กำไรสมน้ำสมเนื้อ
ธรรมดาของโลก คือ ยิ่ง Happy ก็ยิ่ง Work Hard ครับ
ไม่ตีหัวขาย
ข้อนี้ก็ยิ่งชอบ
มีคนมาซื้อ แต่ดันไม่ยอมขาย แปลกไหมครับ ?
“คุณต้น” บอกว่าคนทำสวนยางมาขอซื้อปุ๋ยไส้เดือนของเขาหลายสิบตัน แต่เขาเห็นว่าราคายางตกมาก คำนวณแล้ว ถ้าใส่ปุ๋ยไส้เดือนทั้งหมด อาจไม่คุ้มทุน จะยิ่งซ้ำเติมคนทำสวนยางเข้าอีก เขาจึงไม่ขายให้ หรือถ้าขาย ก็ขายเพียงบางส่วน และพยายามอธิบายให้เจ้าของสวนยางเข้าใจความหวังดีของเขา
ใครเจอ “จริงใจ มาร์เก็ตติ้ง” แบบนี้ ก็ซึ้งใจซิครับ
วันนี้ไม่ได้เป็นลูกค้า แต่วันหน้ายังไงก็หนีไม่พ้นครับ
เข้าถึงลูกค้า
ในเชิง Marketing การรู้จักลูกค้า และความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก
“คุณต้น” จะเข้าหาลูกค้าทุกคน เวลาไปส่งสินค้า จะไปด้วยตัวเอง เพื่อหาโอกาสพูดคุยกับลูกค้าเพื่อเจาะลึกความต้องการของลูกค้า ก่อนนำข้อมูลที่ได้ไปหาวิธีขยายการซื้อขายให้มากขึ้น
อย่างวันที่ผมไปเจอ “คุณต้น” เขาก็พาผมไปเยี่ยมชมฟาร์มแคตตัสขนาดใหญ่มากแห่งหนึ่งที่ซื้อปุ๋ยไส้เดือนจากเขา ฟาร์มนี้ก็เริ่มจากซื้อมาทดลองใช้ พอได้ผลดี ก็สั่งเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ
ปรับตัวโลกยุคใหม่
“คุณต้น” เป็นคนรุ่นใหม่ แต่เชื่อไหมครับ ก่อนหน้านี้ ไม่แตะ Social เลย
แต่หลังจากเกิดการระบาดของโควิด ช่องทางในการขายหลายอย่างต้องปิดตัวลง โดยเฉพาะงานแสดงสินค้า
เขาจึงต้องปรับตัว แม้จะไม่ชอบ แต่เพื่อความอยู่รอด เขาก็ไม่ลังเลที่จะใช้มัน และใช้มันได้ดีอีกด้วย
การหันมาใช้สื่อ Social ต่าง ๆ อาจดูเป็นเรื่องเล็กในสายตาหลายคน แต่ถ้าเรามองในมุมของ “การรู้จักปรับตัว” ผมคิดว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องใหญ่
ธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลง มี dynamic ตลอดเวลา คนที่อยู่รอด คือคนที่ปรับตัวอยู่ตลอดเวลา ไม่ยึดติดกับรูปแบบเดิม ๆ ช่องทางเดิม ๆ
เน้นเจาะลูกค้าหลากหลายกลุ่ม
“คุณต้น” ทำเกษตรโมเดลผสมผสาน เขาจึงพยายามสร้างกลุ่มลูกค้าให้มีหลาย Segments เพื่อเป็นภูมิคุ้มกันให้กับธุรกิจ หากกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้ผลกระทบ ก็ยังมีกลุ่มอื่น ๆ ไว้รองรับ
ปัจจุบัน Key Segments หลัก ๆ ของเขา คือ สวนผลไม้ สวนยาง สวนผัก กลุ่มไม้ประดับ เช่น แคตตัส บอน ไม้มงคล นากุ้ง และร้านขายต้นไม้ / ดิน
———–
และทั้งหมดนี่คือ คือเคล็ดลับทั้หมด 7 ข้อที่มนำมาฝาก ว่าจะมีประโยชน์สำหรับคนที่สนใจจะทำธุรกิจฟาร์มไส้เดือน หรือธุรกิจอื่น ๆ ไม่มากก็น้อยนะครับ
บทสรุป
จากวันที่ผม คุณต้น และภรรยานั่งคุยกัน ธุรกิจของ “คุณต้น” เติบโตขึ้นมาก แต่ผมคิดว่า “ความคิดความอ่าน” ของเขากลับเติบโตยิ่งกว่า เขายังเป็นคนขี้อาย นอบน้อม ถ่อมตนเหมือนวันแรกที่รู้จักกัน แต่มุมมองการใช้ชีวิตและการทำธุรกิจของเขาลุ่มลึกขึ้นมาก
ตลอดเวลาที่พูดคุยกัน ผมยังแอบสังเกตว่าทั้งภรรยา และลูก ๆ ทั้ง 2 คน ภูมิใจในตัว “คุณต้น” มาก
ในวันที่ชีวิตคนเราประสบความสำเร็จ
แล้วมีคนที่เรารักร่วมยินดีกับเรา
ผมว่าแค่นี้ชีวิตก็ “สุข” แล้วครับ
