คุณกำลังมองหาวิธีทำให้ฟาร์มของคุณแตกต่างจากคนอื่นอยู่หรือเปล่า ? วันนี้ IFARM มีเครื่องมือเด็ดมาแนะนำครับ นั่นคือ “Business Model Canvas” กระดาษเพียง 1 แผ่นที่จะช่วยให้คุณมองเห็นธุรกิจเกษตรในมุมใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการค้นพบช่องทางสร้างรายได้ใหม่ๆ หรือวิธีปรับตัวเมื่อตลาดเปลี่ยน พร้อมแล้วใช่ไหม? ไปดูกันเลยครับว่า Business Model Canvas จะเปลี่ยนมุมมองการทำธุรกิจเกษตรของคุณได้อย่างไรบ้าง!
ผู้บริหารไอฟาร์ม
ใช้เวลาอ่านประมาณ: 3 นาที
Quick Navigation
ในยุคที่ธุรกิจเกษตรกำลังเผชิญกับความท้าทายมากมาย ไม่ว่าจะเป็นการเปลี่ยนแปลงของสภาพภูมิอากาศ การแข่งขันที่สูงขึ้น หรือพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป คุณเคยสงสัยไหมครับว่า ทำไมบางฟาร์มถึงประสบความสำเร็จอย่างก้าวกระโดด ในขณะที่อีกหลายฟาร์มกลับต้องดิ้นรนเพื่อความอยู่รอด ทั้ง ๆ ที่ทำธุรกิจแบบเดียวกัน?
คำตอบส่วนหนึ่งอยู่ที่ “Business Model Design” หรือ “การออกแบบโมเดลธุรกิจ” นั่นเองครับ
แม้จะทำธุรกิจเดียวกัน สินค้าแบบเดียว แต่ด้วยโมเดลธุรกิจที่ไม่เหมือนกัน องค์ประกอบทางธุรกิจย่อมแตกต่างกันออกไป ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้า กำลังซื้อของลูกค้า ช่องทางการเข้าถึงลูกค้า คุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า วิธีการส่งมอบคุณค่า รวมทั้งแหล่ง และวิธีการได้มาของรายได้ ….. ทั้งหมดล้วนสร้างแรงกระเพื่อมทั้งบวกและลบให้กับธุรกิจโดยตรง
ด้วยความที่สามารถชี้เป็นชี้ตายให้กับธุรกิจได้ IFARM จึงอยากจะพาทุกคนไปเจาะลึกโมเดลธุรกิจกันสักหน่อย แต่จะตีกรอบเฉพาะธุรกิจเกษตรเท่านั้น
Kick Off ขอเริ่มต้นที่ Fundamental Knowledge ก่อน แล้วค่อย ๆ เพิ่มความเข้มข้นไปเรื่อย ๆ ครับ
Business Model Design คืออะไร?
เริ่มต้นที่ภาพใหญ่ที่สุดกันก่อนครับ
Business Model Design หรือการออกแบบโมเดลธุรกิจ คือการวางแผนอย่างเป็นระบบว่าธุรกิจของเราจะสร้างคุณค่า ส่งมอบคุณค่า และเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากคุณค่านั้นอย่างไรครับ
ลองนึกภาพดูนะครับ ถ้าเรามีสวนทุเรียนที่ปลูก “ทุเรียน” อร่อยที่สุดในจังหวัด แต่ขายได้แค่ราคาทั่วไป นั่นอาจเป็นเพราะเรายังไม่มีโมเดลธุรกิจที่ดีพอก็เป็นไปได้ครับ
แต่ถ้าเราลองคิดใหม่ ออกแบบใหม่ สวนทุเรียนของเราอาจมีรูปแบบการทำธุรกิจที่แตกต่างออกไป และที่สำคัญมีโอกาสสร้างรายได้ + กำไรได้มากขึ้นจากเดิมอีกด้วย ตัวอย่างเช่น แทนที่จะปลูกทุเรียนแล้วขายส่งพ่อคนกลางโดยที่ตัวเองไม่มีอำนาจกำหนดราคาขายใด ๆ ได้เลย ก็อาจจะเปลี่ยนสวนทุเรียนให้กลายแหล่งท่องเที่ยว พร้อมกับสร้างแบรนด์ทุเรียนออร์แกนิคเพื่อสุขภาพ และแปรรูปทุเรียนให้เป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมขึ้นมา (ผมกำลังช่วยสวนทุเรียนแห่งหนึ่งปรับเปลี่ยนแบบนี้อยู่ครับ)
เห็นไหมครับว่าภาพรวมของธุรกิจเปลี่ยนไปคนละเฟรม จากธุรกิจที่ขาย “สินค้า” ที่ไร้อำนาจต่อรอง พลิกไปขาย “ประสบการณ์” ที่ (พอจะ) สามารถควบคุมกลไกต่าง ๆ ทางธุรกิจได้มากขึ้น … จากที่ต้องวิ่งออกไปขายไกล ๆ ก็กลายมานั่งนับเงินอยู่ในสวน …. และจากขายของหนัก ๆ เปลี่ยนเป็นขายของเบา ๆ แต่กำไรมากขึ้นแทน
ทั้งหมดนี้สะท้อนประโยคที่ผมมักพูดในคอร์สว่า
สินค้าเหมือนกัน (What) วิธีการนำเสนอไม่เหมือนกัน (How) กำไรหนาบางไม่เท่ากัน และเหนื่อยไม่เท่ากัน
แน่นอนครับว่าการเปลี่ยนแปลงไม่ง่าย เหมือนพลิกฝ่ามือ เพราะองค์ประกอบของธุรกิจทั้งหมดต้องถูกเปลี่ยนแปลงแบบยกเครื่องใหม่หมด ไม่เว้นแม้แต่ Mind Set ของเจ้าของสวน !
นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็ก ๆ เพื่อฉายให้สมาชิก IFARM ทุกคนเห็นว่า Business Model คืออะไร และสำคัญต่อความอยู่รอดของธุรกิจมากน้อยแค่ไหนเท่านั้นครับ ในปัจจุบันมีรูปแบบธุรกิจใหม่ ๆ เกิดขึ้นมากมาย ซึ่งแน่นอนว่า Business Model ที่เกิดขึ้นในยุคที่ถูกขับเคลื่อนด้วย Digital Power ได้สร้าง Business Landscape ใหม่ ๆ ตามมา เช่น การเป็นเจ้าของที่ดินอาจไม่ใช่ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันอีกต่อไป คู่แข่งที่ขายทุเรียนอาจไม่มีสวนเป็นของตัวเองสักตารางนิ้วเดียว หรือแปลงผักขนาดหลายสิบหลายร้อยไร่ก็อาจจะสู้กับ Vertifical Farm ที่มีตึกเพียงไม่กี่ชั้นได้ครับ
Business Model Canvas คืออะไร?
ในการออกแบบรูปแบบธุรกิจ หรือ Business Model Design จำเป็นต้องมีเครื่องมือ หรือ Framework ในการช่วยคิดครับ ไม่มีได้ไหม ก็น่าจะได้ครับ แต่โอกาสที่มันจะ “ฟุ้ง” และเสียเวลาสูงครับ
พูดถึงเครื่องมือในการช่วยออกแบบ Business Model มันก็มีอยู่หลายตัวนะครับ แต่ที่ Hot Hit ที่สุดในไทยและทั่วโลกคงหนีไม่พ้น “Business Model Canvas” หรือ BMC นั่นเองครับ เชื่อว่าสมาชิก IFARM ส่วนใหญ่รู้จัก BMC กันเป็นอย่างดี หรืออย่างน้อย ๆ ก็ต้องเคยได้ยินชื่อเรียงนามกันมาบ้าง เพราะปัจจุบันมีคนเปิดคอร์สอนกันเต็มบ้านเต็มเมือง (ทั้งภาครัฐและเอกชน) แถมหนังสือก็มีวางขายกันเกลื่อนเมือง
ขอขิงนิดนะครับ ผมรู้จักกับ Business Model Canvas ครั้งแรกประมาณเมื่อ 20 ปีที่แล้ว ผมน่าจะเป็นคนไทยกลุ่มแรก ๆ ที่เปิดสอน BMC ทั้งแบบ Public Courses และปริญญาโทของมหาวิทยาลัยชั้นนำหลายแห่ง
เล่าแบบนี้ครับ …. คนที่เป็นคนคิดค้น BMC มีอยู่ 2 หน่อครับ คือ Alexander Osterwalder และ Yves Pigneur ถ้าจำไม่ผิดน่าจะปี 2004 ราว ๆ นี้ ตอนนั้น Osterwalder ได้นำเสนอ Business Model Canvas ครั้งแรกในวิทยานิพนธ์ระดับปริญญาเอกของเขา ที่มหาวิทยาลัย Lausanne ประเทศสวิตเซอร์แลนด์ โดยอิงจากงานวิจัยที่เขาร่วมกับศาสตราจารย์ Yves Pigneur ซึ่งก็เป็นที่ปรึกษาของเขาในเวลานั้นด้วย
ต่อมาเขาได้นำงานวิจัยมาเผยแพร่ผ่านเว็บไซต์ ผม Search ไปเจอครั้งแรก เห็นแล้วร้องว้าวเลย ชอบมากครับ สักประมาณปี 2010 เขาก็ออกหนังสือเล่มแรกชื่อ Business Model Generation ผมสั่งซื้อทันที ตอนที่ซื้อเขายังพิมพ์ไม่เสร็จเลยด้วยซ้ำครับ เป็นหนังสือดีไซน์เย็บเล่ม อธิบายด้วยภาพ เข้าใจง่าย ผมใช้หนังสือเล่มนี้เป็น Bible ในการทำคอร์สสอนอยู่นาน เพราะกว่าจะมีขายในบ้านเราก็อีกหลายปีเลยครับ
เอาจริง ๆ ผมศึกษาเครื่องมือในการออกแบบ Business Model อยู่หลายตัว แต่ชอบ BMC มากที่สุด ชอบ Simplicity ของมันครับ ชอบ Illustration ของมัน ..... กระดาษแผ่นเดียวจบ ทำให้เห็นภาพรวม และการเชื่อมโยงของแต่ละองค์ประกอบแบบชัดเจน ง่ายต่อการเข้าใจทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็นเจ้าของฟาร์ม และทีมงาน
องค์ประกอบของ BMC
BMC คือเครื่องมือที่ช่วยในการออกแบบและวิเคราะห์โมเดลธุรกิจ โดยนำเสนอภาพรวมของธุรกิจที่ประกอบด้วย 9 ส่วนบนกระดาษเพียงแผ่นเดียว ซึ่งได้แก่
- กลุ่มลูกค้า (Customer Segments): ใครคือลูกค้าของเรา? เขาต้องการอะไร?
- คุณค่าที่นำเสนอ (Value Propositions): เราสร้างคุณค่าอะไรให้ลูกค้า?
- ช่องทาง (Channels): เราจะเข้าถึงลูกค้าได้อย่างไร?
- ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships): เราจะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร?
- กระแสรายได้ (Revenue Streams): เราจะสร้างรายได้จากอะไรบ้าง?
- ทรัพยากรหลัก (Key Resources): เราต้องใช้ทรัพยากรอะไรบ้างในการดำเนินธุรกิจ?
- กิจกรรมหลัก (Key Activities): กิจกรรมสำคัญที่เราต้องทำมีอะไรบ้าง?
- พันธมิตรหลัก (Key Partners): ใครคือพันธมิตรที่สำคัญของเรา?
- โครงสร้างต้นทุน (Cost Structure): ค่าใช้จ่ายหลักของธุรกิจเรามีอะไรบ้าง?
แนะนำให้ดูรูปด้านล่างประกอบครับ เป็นตัวอย่างโมเดลธุรกิจฟาร์มเห็ดเชิงท่องเที่ยวที่ผมคิดขึ้นมาเป็นตัวอย่างแบบไว ๆ ครับ น่าจะทำให้เข้าใจองค์ประกอบทั้ง 9 ส่วนของ BMC ได้มากยิ่งขึ้น
การจะตอบว่าโมเดลธุรกิจไหนดีหรือไม่ดี ไม่ได้ขึ้นอยู่ที่เขียนอะไรลงไปในแต่ละช่อง แต่ขึ้นอยู่ที่ว่าตอบคำถาม 4 ข้อต่อไปนี้ได้ชัดเจนมากน้อยแค่ไหนต่างหากครับ
What – เรานำเสนออะไร?
- คุณค่าที่เรานำส่งให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราคืออะไร มีความแตกต่าง ดีหรือด้อยกว่าที่คู่แข่งนำเสนออย่างไร อะไรคือเหตุผลที่ลูกค้าต้องร่วมหัวจมท้ายกับเรา
How (เราทำอย่างไร?)
- เรามีวิธีการในการนำส่งคุณค่าที่นำเสนออย่างไร ที่สำคัญเรามีศักยภาพที่จะดำเนินการตามวิธีการนำเสนอที่เราเลือกหรือไม่ เราจำเป็นต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเองหรือไม่ ถ้าไม่ ใครคือที่จะเข้ามาช่วยเพิ่มศักยภาพในการนำเสนอของเรา
Who – ใครคือลูกค้าของเรา?
- ลูกค้าเราอยู่ที่ไหน ช่องทางไหน ทั้ง Physical และ Online ชอบอะไรหรือไม่ชอบอะไร มีกำลังซื้อสูงหรือต่ำ เป็นคนที่ใช่ สำหรับสิ่งที่เรานำเสนอหรือไม่
Money (เราสร้างรายได้และจัดการต้นทุนอย่างไร?)
- เรามี Revenue Model แบบไหน มีแหล่งรายได้กี่แหล่ง กำไรหนาพอไหม สร้าง Cash Flow ช้าหรือเร็ว รวมทั้งบริหารจัดการต้นทุนได้ดีแค่ไหน
ประโยชน์ของ Business Model
ประโยชน์ของการมี Business Model ที่ดีมีมากมาย ขอยกมาสัก 5 เรื่องครับ
- สร้างความแตกต่าง: สินค้าเกษตรมักถูกมองว่าเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ (commodity) ไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจน การออกแบบโมเดลธุรกิจที่ดีจะช่วยสร้างโดดเด่นขึ้นมา เช่น แทนที่จะปลูกทุเรียนขายแต่ลูกทุเรียนอย่างเดียว เราอาจออกแบบโมเดลธุรกิจใหม่ให้เป็นสวนเชิงทองเที่ยวที่มีทั้งทุเรียนออแกนิค 100% มีผลิตภัณฑ์แปรรูปจากทุเรียนระดับพรีเมียม มีที่พัก และเรื่องราวบอกเล่าถึงความเป็นมาของพันธุ์ทุเรียนที่หายาก
- เพิ่มมูลค่า: การออกแบบโมเดลธุรกิจที่ดีช่วยให้เราเห็นโอกาสในการเพิ่มมูลค่าให้กับผลผลิตของเรา เช่น แทนฟาร์มผักจะขายแต่ผักสด อาจมีบริการจัดส่งกล่องผักตามฤดูกาลถึงบ้านลูกค้า พร้อมสูตรอาหารและเคล็ดลับการทำอาหารจากเชฟชื่อดัง
- ลดความเสี่ยง: โมเดลธุรกิจที่ดีจะช่วยกระจายความเสี่ยงและสร้างแหล่งรายได้ที่หลากหลาย เช่น นอกจากการปลูกพืช เกษตรกรอาจเพิ่มรายได้จากการท่องเที่ยวเชิงเกษตร การจัดเวิร์กช็อปสอนทำเกษตร หรือการขายผลิตภัณฑ์แปรรูป
- ปรับตัวรับการเปลี่ยนแปลง: การออกแบบโมเดลธุรกิจช่วยให้เราเห็นภาพรวมและปรับตัวได้เร็วเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนแปลง เช่น เมื่อเกิดโรคระบาด ฟาร์มที่มีโมเดลธุรกิจยืดหยุ่นอาจปรับเป็นการขายออนไลน์และส่งผลผลิตถึงบ้านลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ช่วงโควิด 19 คือตัวอย่างที่ชัดเจน หลายฟาร์มรอดจากวิกฤตเพราะหันมาเข้าหาลูกค้าแบบ Proactive มากขึ้น
- เพิ่มประสิทธิภาพ: การออกแบบโมเดลธุรกิจช่วยให้เราเห็นภาพรวมของกระบวนการทำงาน และหาจุดที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ ตัวอย่าง: การวิเคราะห์โมเดลธุรกิจอาจทำให้เราพบว่าการใช้เทคโนโลยี IoT ในการควบคุมการให้น้ำและปุ๋ยสามารถช่วยลดต้นทุนและเพิ่มผลผลิตได้
สรุป
คิดว่าน่าจะพอเห็นภาพแล้วนะครับว่า Business Model มีความสำคัญต่อการอยู่รอดของธุรกิจมากแค่ไหน สำหรับผม และ IFARM มันคือกระดุมเม็ดแรกของธุรกิจ ถ้าติดผิด องคาพยพที่เหลือจะผิดตามไปด้วย ดังนั้นสำหรับใครที่กำลังคิดจะทำเกษตร ก่อนตัดสินใจลงทุนใด ๆ ให้รบบนกระดาษให้จบเสียก่อนครับ ส่วนท่านใดที่ทำอยู่แล้ว และออกกำลังเมาหมัด เจียนอยู่เจียนไป อาจจะต้องถึงเวลาสังคยานาครั้งใหญ่ครับ
บทความแนะนำ
